Off-Market oder offener Markt: Was die Daten über diskrete Immobilienverkäufe sagen

1. Was „Off-Market“ eigentlich bedeutet

Off-Market heißt: Die Immobilie wird nicht öffentlich inseriert, sondern gezielt ausgewählten Käufern angeboten. Das Spektrum reicht vom Verkauf an einen einzigen, vorab geprüften Investor bis zum strukturierten Verfahren mit einer Handvoll Bieter. Gemeinsam ist allen Varianten, dass der Verkäufer kontrolliert, wer von dem Objekt erfährt.

Das ist mehr als eine Frage der Diskretion. Der Verkäufer entscheidet auch, welche Unterlagen wann an wen gehen, wie lange Angebote gelten und welche Käufer überhaupt zugelassen werden. Genau darin liegt der Unterschied zur Vermarktung über Portale, bei der jeder Interessent anfragen kann.

2. Wie groß der Off-Market-Markt ist

Wie viele Immobilien diskret den Eigentümer wechseln, lässt sich naturgemäß schwer messen. Die belastbarste Erhebung für Deutschland ist die Off-Market-Studie des Beraters HPBA, erstellt mit dem Analysehaus bulwiengesa auf Basis einer anonymen Befragung von 100 Marktakteuren mit zusammen knapp 490 Mrd. Euro verwaltetem Vermögen. Sie schätzt das Segment auf 40 bis 70 Mrd. Euro pro Jahr. Die Studie stammt von 2022 und ist die jüngste ihrer Art.

Zur Einordnung: Die bekannten Marktberichte der großen Maklerhäuser erfassen vor allem institutionelle Transaktionen. Im Bezugsjahr 2020 standen laut Studie 81,5 Mrd. Euro im institutionellen Markt einem amtlich erfassten Gesamtumsatz von 310,4 Mrd. Euro gegenüber. Ein großer Teil des Marktes findet also außerhalb der öffentlich berichteten Statistiken statt.

Wohnimmobilien sind der Kern dieses Marktes. Auf Käuferseite entfielen 45,9 % der Off-Market-Transaktionen der Befragten auf Wohnen, gefolgt von Büro mit 29,6 % und Logistik mit 11,2 %. Die meisten Befragten erwarben zwischen einem Viertel und der Hälfte ihrer Objekte off-market. Der Wohninvestor Empira schätzt den Off-Market-Anteil im Wohnsegment auf rund 50 %, der Asset Manager KGAL kauft nach eigener Aussage „etwa acht von zehn Wohnobjekten mittels Off-Market-Strukturen“.

3. Warum Profis diskret kaufen

Die Studie kommt zu einem klaren Ergebnis: Off-Market-Deals sind „nicht primär durch den Kaufpreis motiviert, sondern eher durch andere Faktoren wie die Abwicklungssicherheit“. Die Zahlen stützen das. 61 % der Befragten berichten off-market von einer positiven Erfolgsquote, bei der mehr als jede zweite Transaktion abgeschlossen wird. On-market sind es rund 29 %.

• Abwicklungssicherheit: Empira nennt für eigene Off-Market-Prozesse eine Transaktionssicherheit von 70 bis 80 %.
• Geringerer Aufwand: Ein Käufer im Gespräch mit den Studienautoren nennt den geringeren Aufwand und die höhere Transaktionssicherheit als die beiden wichtigsten Vorteile.
• Terminliche Flexibilität: KGAL betont, dass Bieterverfahren feste Zeitpläne vorgeben, während diskrete Prozesse sich an den Bedürfnissen beider Seiten ausrichten lassen.
• Geschwindigkeit: Käufer, die mit Eigenkapital finanzieren, sind nicht von Finanzierungsvorbehalten abhängig und können entsprechend schneller entscheiden.

Beim Preis ist das Bild offen. 26,8 % der Befragten erwarten keinen Preisunterschied zwischen Off- und On-Market-Verkäufen, die übrigen Antworten verteilen sich auf höhere und niedrigere Preise. Ein Käufer formuliert es so: Einen niedrigeren Preis erwarte man nicht unbedingt, denn Verkäufer wendeten sich direkt an ihn, „weil sie genau wissen, welche Preise sie erzielen können“. Genau das ist die Voraussetzung für einen guten diskreten Verkauf: Der Verkäufer muss den Wert seiner Immobilie kennen.

4. Der Marktzyklus entscheidet mit

Wann Off-Market seine Stärken ausspielt, hängt auch von der Marktphase ab. Der Bewerter und Investmentberater Sascha Hettrich beschreibt in der Studie den Zusammenhang: Je mehr Nachfrage und Transparenz, desto weniger Off-Market-Deals. In Phasen hoher Nachfrage wollen Verkäufer meist an den Höchstbietenden im Wettbewerb verkaufen.

Der aktuelle Markt ist kein solcher Verkäufermarkt. Der Immobilienmarktbericht Ruhr beschreibt für das erste Halbjahr 2026, dass sich Transaktionsprozesse im zweiten Quartal wegen geopolitischer Unsicherheiten und veränderter Erwartungen an die Finanzierungskosten teilweise verlängert haben und Investitionsentscheidungen sorgfältiger abgewogen wurden. Zugleich finden Käufer und Verkäufer wieder häufiger zusammen, sobald sich ihre Preisvorstellungen annähern. Im gewerblichen Investmentmarkt des Ruhrgebiets hat sich das Volumen im ersten Halbjahr 2026 mit rund 756 Mio. Euro gegenüber dem Vorjahreszeitraum (398 Mio. Euro) nahezu verdoppelt.

Seit September 2026 kommt ein weiterer Faktor hinzu: Die Europäische Zentralbank hat ihre Leitzinsen um 0,25 Prozentpunkte angehoben. Wenn Finanzierungen teurer und Entscheidungen vorsichtiger werden, ist ein offenes Bieterverfahren kein Selbstläufer. Wenige, gut vorbereitete und geprüfte Käufer sind dann oft wertvoller als viele unverbindliche Anfragen.

5. Der Wohninvestmentmarkt 2026 in Zahlen

Für das Umfeld lohnt der Blick auf die großen Analysehäuser. Ihre Zahlen unterscheiden sich, weil jedes Haus andere Mindestgrößen für Transaktionen ansetzt. Die Richtung ist aber eindeutig: Der Markt für Wohninvestments ist stabil.

Aus den JLL-Zahlen ergibt sich eine durchschnittliche Transaktionsgröße von rund 33 Mio. Euro und ein Durchschnittspreis von rund 146.000 Euro je Wohnung (eigene Berechnung). Diese Statistiken bilden also vor allem große Portfolios ab. Der Markt für einzelne Mehrfamilienhäuser, in dem die meisten Eigentümer verkaufen, ist darin kaum enthalten.

Genau dort ist die Dynamik am größten. Colliers teilt den gesamten Wohnimmobilienmarkt 2025 in zwei Segmente: Bei Wohn- und Geschäftshäusern, wo semi-institutionelle und private Käufer dominieren, stieg das Volumen um 13 % auf 35,5 Mrd. Euro. Das institutionelle Segment ging dagegen um 14 % auf 9,1 Mrd. Euro zurück. Engel & Völkers zählt für 2025 rund 38.000 Transaktionen mit Wohn- und Geschäftshäusern, 10 % mehr als im Vorjahr, bei einer durchschnittlichen Bruttomietrendite von 5,4 % und 4,1 % in den A-Städten.

Diese Käufer findet man selten über Portale. Private Investoren, Family Offices und mittelständische Bestandshalter kaufen bevorzugt über persönliche Kontakte, und genau dort setzt ein diskreter Vertrieb an.

6. Kosten und rechtlicher Rahmen

Unabhängig vom Vertriebsweg gelten dieselben Regeln. In NRW fällt beim Kauf eines Grundstücks Grunderwerbsteuer von 6,5 % an. Bei einem Kaufpreis von 2 Mio. Euro sind das 130.000 Euro, hinzu kommen Notar- und Grundbuchkosten. Die gesetzliche Teilung der Maklerprovision zwischen Käufer und Verkäufer nach § 656c BGB gilt nur für den Kauf einer Wohnung oder eines Einfamilienhauses durch einen Verbraucher. Bei Mehrfamilienhäusern ist die Provision frei vereinbar. Einen Energieausweis muss der Verkäufer in jedem Fall vorlegen.

Share Deals, also der Verkauf von Gesellschaftsanteilen statt der Immobilie selbst, spielen im professionellen Off-Market-Segment eine große Rolle: Laut Studie waren 57 % der Off-Market-Käufe und -Verkäufe der Befragten Share Deals. Seit dem 1. Juli 2021 fällt Grunderwerbsteuer allerdings bereits an, wenn 90 % statt zuvor 95 % der Anteile übergehen. Für private Eigentümer einzelner Häuser ist der klassische Kauf der Immobilie (Asset Deal) der Regelfall.

7. So läuft ein professioneller diskreter Verkauf ab

• Bewertung und Strategie: Ertragswert auf Basis von Mieten, Kaufpreisfaktoren und Liegenschaftszinsen der Gutachterausschüsse. Daraus folgen Preisziel und Vertriebsweg.
• Unterlagen: Mieterliste, Mietverträge, Nebenkostenabrechnungen, Energieausweis und Grundbuchauszug vollständig aufbereiten, bevor der erste Käufer angesprochen wird.
• Käuferauswahl: Nur Käufer ansprechen, deren Kaufkriterien zum Objekt passen und die Eigenkapital oder Finanzierung nachweisen können.
• Anonymisierte Erstansprache: Kurzprofil ohne Adresse, vollständige Informationen erst nach Vertraulichkeitsvereinbarung.
• Besichtigung und Angebote: Klare Frist für schriftliche Angebote, damit mehrere Käufer parallel und vergleichbar bieten.
• Absichtserklärung und Prüfung: Exklusivität nur befristet und erst nach einem verbindlichen Angebot.
• Kaufvertrag und Notar: Entwurf früh abstimmen, damit zwischen Einigung und Beurkundung keine Zeit verloren geht.